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Customer Lifetime Value: perché è importante per la tua azienda

C’è un principio di marketing che conoscono tutti: è molto più facile e conveniente generare entrate dai clienti esistenti piuttosto che acquisirne di nuovi. Quello che, invece, molti ignorano è che i clienti abituali si differenziano in base al Customer Lifetime Value.

Il Customer Lifetime Value è il valore di un cliente durante il suo ciclo di vita. Si tratta di una previsione, spesso per un periodo di 12 o 24 mesi, che indica quanto un cliente spenderà durante la relazione con un’azienda.

Anche se poco conosciuta, è una metrica molto importante perché rivela quanto è prezioso un cliente. L’indicatore consente, infatti, di ottimizzare una serie di attività di marketing e di focalizzarsi su obiettivi che portano una maggiore redditività.

Come si calcola il CLV?

Esistono diverse formule per calcolare il CLV, più o meno complesse. Un modo semplice per farlo è moltiplicare il profitto medio annuo del cliente per la durata media della fidelizzazione, meno i costi di acquisizione.

Capire il valore di un cliente serve, innanzitutto, a capire quanto ogni azienda dovrebbe spendere per l’acquisizione di un nuovo cliente. Il secondo aspetto importante è che il CLV consente di segmentare i clienti in base al valore.

L’obiettivo della segmentazione è la personalizzazione, cioè sviluppare azioni su misura (offerte, promozioni, attività, ecc.) per fidelizzare i clienti di valore, aumentare le entrate per quelli con un valore inferiore e, in generale, migliorare la customer experience.

Tre modi per migliorare il CLV

  1. Usa la marketing automation

La marketing automation è il processo di ottimizzazione e automazione delle campagne di marketing. Consente di inviare contenuti personalizzati per indirizzare le scelte dei consumatori e incentivare gli acquisti. Il monitoraggio e l’analisi del comportamento degli utenti, permette di migliorare l’efficienza del funnel di vendita e aumentare il livello di soddisfazione dei clienti.

  1. Offri un’assistenza clienti di qualità

Un buon servizio clienti è il mattone per costruire una lunga relazione di fiducia. La sfida, oggi, è puntare a un approccio omnicanale, cioè integrare tutti i punti di contatto con il cliente (negozio, telefono, sito, social media, ecc.) per fornire un’esperienza fluida, coerente e confortevole.

  1. Punta sulla subscription 

La subscription, il modello basato sugli abbonamenti, è il sistema migliore per favorire una relazione a lungo termine con i clienti e per avere entrare ricorrenti e prolungate nel tempo. 

Il vantaggio per i clienti è la possibilità di usufruire di servizi o prodotti che non sarebbero accessibili con l’acquisto e di poter gestire l’abbonamento in modo autonomo e flessibile.

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