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Dalla ricerca del cliente alla vendita: le 6 fasi della pipeline di vendita

Vendere significa instaurare una relazione. Ecco come costruire una relazione felice e duratura con i clienti.

Aumentare le vendite è l’ambizione di ogni azienda, piccola, media o grande. Concludere una vendita, però, rappresenta solo una fase di un processo strategico che prevede una serie di azioni ben definite. Farle bene, significa ottimizzare il tuo tempo, le tue risorse e, soprattutto, aumentare le probabilità di successo.

Scopriamo, insieme, le 6 fasi principali della pipeline di vendita.

  1. Ricerca dei clienti

Trovare nuovi potenziali clienti è il primo passo del processo. Questa fase, definita Lead generation, richiede l’analisi del target e la pianificazione di strategie per attrarre i potenziali clienti. 

La lead generation può avvenire in diversi modi e attraverso diversi canali. Per esempio, mediante campagne di marketing sui motori di ricerca o sui social network, tramite un contatto telefonico o di persona durante una fiera. Non esiste il sistema giusto ma il sistema migliore per ogni azienda.

  1. Connessione e qualificazione

Questa è una fase molto importante perché serve a raccogliere informazioni e a puntare l’obiettivo sul target giusto. Durante la connessione avviene il primo contatto con i lead per raccogliere più informazioni possibili.

La qualificazione, invece, è la fase in cui si filtrano le informazioni raccolte per decidere quali sono effettivamente i lead adatti alla tua azienda.

La fase di connessione e qualificazione è, quindi, il primo appuntamento con i lead. Bisogna arrivare preparati, dire cose interessanti e stimolare interesse per il secondo appuntamento.

  1. L’inizio della relazione

In questa fase, l’obiettivo è approfondire la conoscenza del potenziale cliente: capire le sue esigenze, scoprire i suoi desideri, conoscere le motivazioni che lo spingono verso il tuo prodotto, ecc. Più informazioni avrai, più riuscirai a personalizzare la tua offerta.

Ogni relazione prevede uno scambio positivo. Per l’azienda il vantaggio è vendere un prodotto, per il cliente il beneficio è acquistare una soluzione. 

  1. Obiezioni e ascolto

Ogni relazione, anche la più solida, ha dei momenti di riflessione. È quello che accade al cliente quando esprime dei dubbi o delle obiezioni sul prodotto. In questo caso è fondamentale l’ascolto per riformulare la tua offerta, facendo leva, per esempio, sulle testimonianze di altri clienti o sul valore unico della tua soluzione.

  1. La chiusura della vendita

È arrivato il momento decisivo, quello del successo o dell’interruzione della relazione.

Chiudere una vendita è il frutto di tutto ciò che è avvenuto prima. Ogni fase condiziona le altre. 

Oltre a fare bene tutte le fasi precedenti, ci sono alcuni accorgimenti che puoi sfruttare per favorire la vendita: per esempio la leva dell’urgenza e della scarsità o la riduzione delle alternative per non creare confusione.

  1. Follow up e fidelizzazione

La vendita non segna la fine della relazione. Anzi, è l’inizio di un rapporto basato sulla fiducia. In questa fase è importante far sentire al cliente la tua presenza: comunicazioni, assistenza, offerte esclusive. Esistono tantissimi modi per coltivare la relazione. Un cliente felice lascerà feedback positivi e sarà un’ottima fonte di referral.

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